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デイサービス集客のカギは営業にあり

デイサービス集客のカギは営業にあり

デイサービスの営業先とは?

デイサービスの利用者を一人でも多く集客したい!競争が激化しているデイサービス。今現在、日本にはコンビニの数ほどデイサービスがあります。そのような状況の中で、選ばれるデイサービスになるために、参考になるような営業方法をいくつか紹介したいと思います。

まずはデイサービスの営業先から確認していきましょう。

 

居宅介護支援事業所、地域包括支援センター

デイサービスの集客にかかせないメインの営業先となります。ケアマネージャーが在籍し、要介護状態の方と要支援状態の方を担当しています。単独で建っているものもあれば、入所系・居宅系サービスに併設しているものもあります。

 

施設外事業所が利用可能な入所施設

サービス付き高齢者住宅や住宅型有料老人ホームがあげられます。

このパターンではホームに併設しているデイサービスや訪問介護のサービスを利用していることがあります。逆に言うと、デイサービスの併設のない有料老人ホームであれば、入居者の方にご利用いただける可能性があります。

 

地域のコミュニティーセンター(公民館等)

高齢者が集う傾向にある場所として、地域の公民館等が挙げられます。このような施設では、ポスターやパンフレットの設置ができない場合もありますので注意しましょう。

 

地域の民生委員

民生委員とは、地域の高齢者・児童等の様々な支援を行う方です。介護事業者の1つとして知ってもらうことで今後繋がりを持てる場合があります。

営業のフェーズを押さえておこう!

①ヒアリング期

初回から2・3回目までの営業は、下記の項目をヒアリングすることを目標としましょう。

・対応してくれている方の名前(名刺交換)

・その居宅・包括にケアマネージャーが何名いるか

・併用施設はあるか、またある場合その内容

・担当エリア・担当の利用者数

・対応に困る利用者はいるか、閉じこもりがちな利用者はいるか

・ニーズはあるか

 

②情報提供期

ヒアリングが一通りできた事業所については、こちらから情報提供を行う時期に移っていきます。ヒアリング内容に沿った情報を提供することで、より事務所に好感を持ってもらえます。

【例】「このような方々にご利用頂いています!」

「運動の効果についてこのような声がありました!」など

 

③実績報告期

既に利用者を紹介してもらっているケアマネージャーに対しては、毎月の利用の様子や評価を報告する際に営業活動を行います。

【例】「体力測定の結果についてお持ちしました!▲▲が改善されていました!」など

 

④営業記録

訪問した際は、訪問管理シートにケアマネージャーとのやりとりを記録します。営業は、振り返りを行わないと成果は出ません。なぜ紹介に繋がらないのか、逆になぜ紹介頂いたのか必ず理由がありますので、その分析の為に必ず記録しましょう。

 

⑤目標の立て方

目標を立てるときには、数ヶ月先にどのようになっていたいのか目標を先に設定します。

「6ヶ月後には30名の利用者様を受け入れていたい。その為には毎月5名ずつ利用者を増やして行く。」

このように、中長期的な目標を達成する為の毎月クリアしていく課題が目標となります。

 

営業活動を行うにあたってのポイント

上記で紹介させていただいたことを意識して行い、相手に事業所の強みは何か自信を持って説明できるようになることが大切です。相手に説明することは、経験によって慣れていく部分も多くあります。そのためにも、売り出したいものの表現を自分なりにまとめておくことが大切です。

「何故事業所を利用したいのか」「どのようなサービスを欲しているのか」

ニーズを話から見出して、その方に合った提案が出来るようになることで、集客に繋げることができます。

 

ここまで、デイサービスの営業について紹介してきましたが、いかがだったでしょうか。営業活動を行うにあたって、多くの努力が必要なのがわかったかと思います。時間がかかる作業もあるかと思いますが、工夫しながら営業活動を行っていきましょう。

具体的な営業方法が分からない、もっと知りたいという方は、介護事業の運営サポートを行っている企業の相談を検討すると良いでしょう。

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